生產(chǎn)型的醫(yī)療器械如何長(zhǎng)期穩(wěn)定的發(fā)展？在科技創(chuàng)新，網(wǎng)絡(luò)互聯(lián)的時(shí)代背景下，醫(yī)療器械廠家如何尋找自己的特色文化，特色產(chǎn)品，特色服務(wù)，如何實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新融合,闊步未來，使醫(yī)療器械廠家實(shí)現(xiàn)化繭成蝶的脫變？

近年來，國(guó)家醫(yī)療改革，健康中國(guó)，中國(guó)替代等各項(xiàng)政策的提出，醫(yī)療器械廠家的發(fā)展有很大的推動(dòng)性，針對(duì)醫(yī)療器械廠家在大環(huán)境下，如何發(fā)展自己的優(yōu)勢(shì)，如何研發(fā)自己的核心技術(shù)，怎么營(yíng)銷自己的品牌，怎么的服務(wù)，對(duì)于醫(yī)療器械廠家而言，有著很大的機(jī)遇。

在中國(guó)醫(yī)療改革的背景下，中國(guó)醫(yī)療器械廠家一方面要抵御來自外資醫(yī)療器械廠家的進(jìn)攻，另一方面要應(yīng)對(duì)來自醫(yī)療改革政策的風(fēng)險(xiǎn)，導(dǎo)致50%以上的中國(guó)民族醫(yī)療器械廠家平均壽命不足八年，是什么在影響中國(guó)民族醫(yī)療器械廠家的生死?中國(guó)民族醫(yī)療器械廠家生存發(fā)展之路為何走得如此艱難?醫(yī)療器械廠家怎樣在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，化繭成蝶？

假如年銷售額低于1500萬(wàn)，你的醫(yī)療器械廠家隨時(shí)都有倒閉的風(fēng)險(xiǎn)!假如你的醫(yī)療器械廠家市場(chǎng)開拓前期選擇做公立醫(yī)院，八年后能繼續(xù)生存的概率不足50%。公立醫(yī)院作為醫(yī)療器械行業(yè)的主渠道，70%的市場(chǎng)份額已經(jīng)被外資醫(yī)療品牌占據(jù)，再加上做公立醫(yī)院前期投入大，時(shí)間長(zhǎng)，競(jìng)爭(zhēng)激烈，短時(shí)間很難實(shí)現(xiàn)盈利。

創(chuàng)新融合,闊步未來—醫(yī)療器械廠家化繭成蝶的脫變，針對(duì)婦科醫(yī)療設(shè)備做市場(chǎng)的初期

一是選擇做民營(yíng)醫(yī)院比較容易實(shí)現(xiàn)盈利的，因?yàn)橄鄬?duì)于公立醫(yī)院而言民營(yíng)醫(yī)院采購(gòu)設(shè)備無(wú)需招投標(biāo)，無(wú)需關(guān)系，采購(gòu)時(shí)間短，費(fèi)用相對(duì)較低，后期還能形成批量采購(gòu)。中國(guó)有80%以上的民營(yíng)婦產(chǎn)科醫(yī)院有配備“射頻刀”，就是因?yàn)椤吧漕l刀”先整合專門做民營(yíng)醫(yī)院的經(jīng)銷商的資源，整合福建莆田人開設(shè)的醫(yī)療投資公司的資源，同時(shí)其設(shè)備有好的概念，有醫(yī)療權(quán)威專家支持，達(dá)到對(duì)民營(yíng)醫(yī)院患者的有效傳播，活動(dòng)的造勢(shì)，有效市場(chǎng)推廣，最終成為中國(guó)民營(yíng)婦產(chǎn)科醫(yī)院必備的設(shè)備。

二是做計(jì)生系統(tǒng)，計(jì)生站是繼郵局以外中國(guó)最大的事業(yè)單位，網(wǎng)絡(luò)覆蓋從省會(huì)城市，地級(jí)市，縣城一直到鄉(xiāng)鎮(zhèn)。浙江省計(jì)生委2010年采購(gòu)120萬(wàn)的超聲聚焦刀證明每個(gè)省的計(jì)生委每年均有政府采購(gòu)計(jì)劃，而做計(jì)生系統(tǒng)的廠家和經(jīng)銷商比較少，甚至有些做了10多年醫(yī)療設(shè)備的經(jīng)銷商還不知道婦科醫(yī)療設(shè)備能做計(jì)生站。

三是做海外訂單的貼牌加工，賺取加工費(fèi)。

四是做國(guó)外品牌的代理：賺取較高的利潤(rùn)。

做民營(yíng)醫(yī)院，計(jì)生系統(tǒng)，做海外訂單的貼牌加工，雖然能解決醫(yī)療器械廠家生存問題，但民營(yíng)醫(yī)院和計(jì)生系統(tǒng)銷量有限，影響有限，做海外訂單的貼牌加工利潤(rùn)有限，有經(jīng)營(yíng)性的風(fēng)險(xiǎn)，不能解決醫(yī)療器械廠家發(fā)展的問題。

在醫(yī)療器械廠家發(fā)展初期是選擇做國(guó)外品牌的代理來積累資金，人才，網(wǎng)絡(luò)，技術(shù)等是明智的，也是可行的，但是醫(yī)療器械廠家要長(zhǎng)期持續(xù)地發(fā)展必須走自主研發(fā)，建立自主品牌的道路。同時(shí)醫(yī)療器械廠家只有進(jìn)入公立醫(yī)院，才能使醫(yī)療器械廠家做大做強(qiáng)，才能成為行業(yè)知名品牌，才能成為行業(yè)霸主!

作為醫(yī)療器械行業(yè)的主流渠道的公立醫(yī)院，GE、西門子、飛利浦、強(qiáng)生、美敦力、史塞克、羅氏、希森美康等國(guó)外知名一線品牌通過高舉高打的策略已占據(jù)大中城市，并逐步向縣級(jí)以下醫(yī)院滲透。作為年銷售過千萬(wàn)的民族醫(yī)療器械廠家怎樣利用有限的資金和資源在較短時(shí)間占領(lǐng)公立醫(yī)院?長(zhǎng)期目標(biāo)做品牌，短期目標(biāo)做銷量

做市場(chǎng)要站在做品牌的高度，整合經(jīng)銷商的資源，整合當(dāng)?shù)貦?quán)威醫(yī)院，然后把權(quán)威醫(yī)院婦產(chǎn)科主任作為學(xué)術(shù)代言人，影響權(quán)威醫(yī)院婦產(chǎn)科主任身邊的人，借助學(xué)術(shù)活動(dòng)擴(kuò)大影響面，協(xié)助權(quán)威醫(yī)院婦產(chǎn)科主任發(fā)表論文來達(dá)到品牌造勢(shì)的目的，四輪驅(qū)動(dòng)(權(quán)威醫(yī)院，學(xué)術(shù)代言人，學(xué)術(shù)活動(dòng)，論文造勢(shì))做品牌。而做品牌是一個(gè)長(zhǎng)期過程，需要醫(yī)療器械廠家花大量時(shí)間，精力，金錢。但醫(yī)療器械廠家要生存，必須要有現(xiàn)金流的支撐，銷售人員首先必須盡快有回款養(yǎng)活自己，所以短期目標(biāo)要做銷量。

短期目標(biāo)要做銷量是通過整合經(jīng)銷商的資源挖掘縣區(qū)級(jí)醫(yī)院，然后到觀摩醫(yī)院去觀摩，來達(dá)到醫(yī)院婦產(chǎn)科主任打報(bào)告購(gòu)買設(shè)備的目的，經(jīng)銷商介入做公關(guān)，最后達(dá)成銷售，能盡快實(shí)現(xiàn)回款，為企業(yè)的后續(xù)發(fā)展打好基礎(chǔ)。醫(yī)療器械廠家經(jīng)歷不同的發(fā)展階段，必須有與之配套的企業(yè)戰(zhàn)略，人力資源，組織結(jié)構(gòu)，規(guī)章制度等，要在發(fā)展中不斷創(chuàng)新，求變，才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，不斷發(fā)展壯大。

分析成功的醫(yī)療器械廠家首先是他們成功的把握住了未來幾年的市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，抓住了市場(chǎng)機(jī)遇。微軟的比爾.蓋茨把握住了個(gè)人計(jì)算機(jī)的發(fā)展趨勢(shì)，阿里巴巴的馬云把握住了電子商務(wù)的發(fā)展趨勢(shì)，盛大的陳天橋把握住了網(wǎng)絡(luò)游戲的發(fā)展趨勢(shì)。國(guó)產(chǎn)醫(yī)療器械廠家，應(yīng)該抓住醫(yī)療改革，創(chuàng)新技術(shù)領(lǐng)域的趨勢(shì)，那么，醫(yī)療器械廠家要長(zhǎng)期穩(wěn)定的發(fā)展，中國(guó)醫(yī)療器械行業(yè)面臨的市場(chǎng)機(jī)遇：

一是農(nóng)村醫(yī)療改革和社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心的建立。農(nóng)村醫(yī)療改革和社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心的建立導(dǎo)致醫(yī)院對(duì)醫(yī)療設(shè)備的急劇增加，中國(guó)在2009～2011年3年內(nèi)投入8500億元，其中2/3將投向基層醫(yī)院。3年內(nèi)中央重點(diǎn)支持2000所左右縣級(jí)醫(yī)院(含中醫(yī)院)建設(shè)。2009年，完成中央規(guī)劃支持的2.9萬(wàn)所鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院建設(shè)任務(wù)，再支持改擴(kuò)建5000所中心鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院，每個(gè)縣1～3所。實(shí)現(xiàn)每個(gè)行政村都有衛(wèi)生室。三年內(nèi)新建、改造3700所城市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心和1.1萬(wàn)個(gè)社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站。中央支持困難地區(qū)建設(shè)2400所城市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心。

二是民營(yíng)醫(yī)院的迅速發(fā)展。2013年我國(guó)根據(jù)市場(chǎng)統(tǒng)計(jì)，2013年全國(guó)民營(yíng)醫(yī)院已達(dá)近1萬(wàn)4千家，2013年中國(guó)民營(yíng)醫(yī)院健康醫(yī)療市場(chǎng)規(guī)模達(dá)2500億，已經(jīng)為醫(yī)療設(shè)備企業(yè)提供很好的發(fā)展平臺(tái)。

三是國(guó)家扶持民族醫(yī)療企業(yè)的發(fā)展。十二五”期間，我國(guó)將大力調(diào)整醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)的發(fā)展方向和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、扶持和發(fā)展自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)，其醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)的技術(shù)研究、產(chǎn)品研發(fā)、平臺(tái)搭建以及基地建設(shè)將是“十二五”期間我國(guó)醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)的發(fā)展重點(diǎn)，也是根據(jù)《國(guó)家中長(zhǎng)期科學(xué)和技術(shù)發(fā)展規(guī)劃綱要》制訂完成的。

四是新技術(shù)新領(lǐng)域的不斷涌現(xiàn)。比如移動(dòng)醫(yī)療，互聯(lián)網(wǎng)+，遠(yuǎn)程醫(yī)療，手術(shù)機(jī)器人，基因測(cè)序等，現(xiàn)在醫(yī)療器械開始進(jìn)入無(wú)創(chuàng)傷或微創(chuàng)傷的時(shí)代，一些微型化、智能化的醫(yī)療器械將是未來的發(fā)展方向。

五、商業(yè)模式。成功的企業(yè)除了能把握住了未來幾年的市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)之外，還在于有成功的商業(yè)模式，戴爾開創(chuàng)了電腦的直銷模式，湖北九洲通醫(yī)藥開創(chuàng)了醫(yī)藥流通渠道的快批模式。醫(yī)療器械廠家要打造以客戶價(jià)值為核心的商業(yè)模式。

醫(yī)療器械廠家的競(jìng)爭(zhēng)力有人才，知識(shí)產(chǎn)權(quán)，組織結(jié)構(gòu)，渠道，關(guān)系，管理體系，資本和企業(yè)文化等，其中知識(shí)產(chǎn)權(quán)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法復(fù)制，無(wú)法跟進(jìn)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，目前中國(guó)市場(chǎng)大環(huán)境決定了創(chuàng)新產(chǎn)品很難生存下去，因?yàn)楫a(chǎn)品注冊(cè)，物價(jià)，醫(yī)保，招標(biāo)，當(dāng)?shù)卣叩姆龀值榷茧y以到位，難以落實(shí)，導(dǎo)致在市場(chǎng)上推廣達(dá)十八年之久的超聲聚焦技術(shù)，射頻消融技術(shù)等國(guó)內(nèi)原創(chuàng)技術(shù)依然只是少數(shù)醫(yī)院在用，依然沒有得到權(quán)威專家的認(rèn)可。實(shí)用型技術(shù)創(chuàng)新、漸進(jìn)型技術(shù)創(chuàng)新已成為中國(guó)醫(yī)療器械研發(fā)的主流。

醫(yī)療器械廠家沒有嚴(yán)明的紀(jì)律，企業(yè)的決策就不能有效執(zhí)行下去，就會(huì)產(chǎn)生內(nèi)耗，企業(yè)就會(huì)破產(chǎn)。做事是要講究效率的，效率低下的企業(yè)處處被動(dòng)挨打，快魚吃慢魚同樣適用與企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)。千里之堤，潰于蟻穴。大自然是如此，企業(yè)經(jīng)營(yíng)也是如此，細(xì)節(jié)決定成敗。天下難事必做于易，戰(zhàn)略是簡(jiǎn)單的，貴在清晰和創(chuàng)新。天下大事必做于細(xì)，戰(zhàn)術(shù)是講究細(xì)節(jié)的，貴在按部就班和堅(jiān)持不懈。