醫(yī)療器械廠家要把控市場(chǎng)，就需要做好整體布局。做好醫(yī)療行業(yè)市場(chǎng)的全面調(diào)查，掌握第一手行業(yè)資料，進(jìn)行大數(shù)據(jù)精確分析，步步為營(yíng)，始終讓自己處在行業(yè)市場(chǎng)的主動(dòng)地位。定位行業(yè)發(fā)展方向，明析市場(chǎng)需求。做好市場(chǎng)的培育養(yǎng)成工作，一旦廠家找到合適代理商，不應(yīng)立馬當(dāng)甩手掌柜。而是廠家要通過(guò)幫助代理商建立示范醫(yī)院，做市場(chǎng)推廣等方式，使區(qū)域市場(chǎng)年銷售突破目標(biāo)以后，必須配備一名銷售經(jīng)理。銷售經(jīng)理維護(hù)、協(xié)調(diào)剛剛打下市場(chǎng)基礎(chǔ)，銷售經(jīng)理可以有效的杜絕代理商提出過(guò)分的要求以市場(chǎng)來(lái)要挾企業(yè)，防止代理商被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶去，避免代理商成為廠家的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手!

市場(chǎng)掌控體現(xiàn)在四個(gè)方面：一是樣板醫(yī)院和權(quán)威專家 ，二是價(jià)格體系，三是監(jiān)控出貨流向，掌控分銷體系，四是監(jiān)控成單流程，但是僅做到這四個(gè)方面是不夠的，作為醫(yī)療器械企業(yè)最核心的競(jìng)爭(zhēng)力在于技術(shù)創(chuàng)新，在于系列產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，學(xué)會(huì)用知識(shí)產(chǎn)權(quán)來(lái)保護(hù)自己，為企業(yè)發(fā)展提供長(zhǎng)期的原動(dòng)力。

渠道創(chuàng)新的路徑

在醫(yī)療器械行業(yè)，目前還是“渠道為王”的時(shí)代，有實(shí)力的代理商已成為各大廠家追逐的對(duì)象，成為市場(chǎng)的稀缺資源。

關(guān)鍵詞一：收購(gòu)。有實(shí)力，想在某品類做大做強(qiáng)的醫(yī)療器械廠家通過(guò)收購(gòu)有實(shí)力的代理商快速做大做強(qiáng)。如北京嘉事堂藥業(yè)股份有限公司收購(gòu)幾個(gè)實(shí)力強(qiáng)的心內(nèi)科耗材代理商，在心內(nèi)科高端耗材實(shí)現(xiàn)全國(guó)銷售網(wǎng)絡(luò)的布局。

關(guān)鍵詞二：股權(quán)綁定。還有一部分醫(yī)療器械廠家通過(guò)股份綁定有實(shí)力的代理商，讓代理商不僅獲得代理利潤(rùn)，還獲得股份分紅。由于共同的利益驅(qū)使，具備很強(qiáng)實(shí)力的代理商，就會(huì)和醫(yī)療器械廠家實(shí)現(xiàn)陣營(yíng)捆綁。

關(guān)鍵詞三：響應(yīng)國(guó)家“二票制”政策的實(shí)施，醫(yī)療器械廠家通過(guò)和一級(jí)代理商在當(dāng)?shù)爻闪⒆庸?，并簽訂業(yè)績(jī)對(duì)賭合同綁定一級(jí)代理商。如邁克生物和湖北，吉林的一級(jí)代理商，寶萊特與深圳，珠海，貴州的代理商。

例：某體外診斷公司擬與一級(jí)代理商共同投資在當(dāng)?shù)卦O(shè)立子公司。子公司注冊(cè)資本1100萬(wàn)元，其中生產(chǎn)廠家出資561萬(wàn)元，占子公司注冊(cè)資本的51%，一級(jí)代理商出資539萬(wàn)元，占子公司注冊(cè)資本的49%。子公司設(shè)立后，協(xié)議雙方通過(guò)業(yè)績(jī)承諾方式進(jìn)行股權(quán)轉(zhuǎn)讓與交割。一級(jí)代理商承諾2016年實(shí)現(xiàn)凈利1222萬(wàn)元、2017年實(shí)現(xiàn)凈利1406萬(wàn)元、2018年實(shí)現(xiàn)凈利1616萬(wàn)元。生產(chǎn)廠家相應(yīng)在三年內(nèi)合計(jì)收購(gòu)一級(jí)代理商持有的子公司14%股權(quán)，總價(jià)約4270萬(wàn)元。

子公司未來(lái)業(yè)績(jī)?nèi)缥茨苓_(dá)到承諾的50%，一級(jí)代理商承諾對(duì)于生產(chǎn)廠家已經(jīng)購(gòu)買的一級(jí)代理商的全部股份負(fù)有回購(gòu)義務(wù)，回購(gòu)價(jià)款總額為購(gòu)買原價(jià)的1.5倍，具體執(zhí)行由生產(chǎn)廠家最終決定。

關(guān)鍵詞四：全網(wǎng)營(yíng)銷整合模式。即生產(chǎn)廠家只負(fù)責(zé)研發(fā)和生產(chǎn)，營(yíng)銷公司即一級(jí)總代理負(fù)責(zé)整個(gè)營(yíng)銷系統(tǒng)。

“渠道為王”的時(shí)代還能維持多久?

目前每個(gè)省都有醫(yī)院在壓縮供應(yīng)商數(shù)量，每個(gè)省都有醫(yī)院在進(jìn)行托管，二票制，配送商的遴選，營(yíng)改增，行業(yè)監(jiān)管越來(lái)越嚴(yán)的醫(yī)療器械市場(chǎng)大環(huán)境下，未來(lái)三，五年，會(huì)有幾萬(wàn)個(gè)醫(yī)療器械代理商和幾千家醫(yī)療器械生產(chǎn)廠家淘汰出局。

醫(yī)用耗材將迎來(lái)“大商業(yè)公司為王”的時(shí)代、醫(yī)療設(shè)備將迎來(lái)“終端為王”的時(shí)代。

醫(yī)療器械行業(yè)要想精確把控行業(yè)市場(chǎng)，唯有變革，才有新生!曙光在前，繼續(xù)努力!

來(lái)源：醫(yī)療器械經(jīng)銷商聯(lián)盟