根據(jù)IMS的數(shù)據(jù)我國(guó)醫(yī)療市場(chǎng)規(guī)模依然成為全球第二大市場(chǎng)。中國(guó)的醫(yī)療器械和醫(yī)藥的占比，這個(gè)比例跟美國(guó)成熟國(guó)家的比例是趨低的，中國(guó)器械和醫(yī)藥的占比只有1：5，可是在美國(guó)基本上是一半一半，所以說(shuō)這里的空間是非常大的。

在中國(guó)器械上市公司和生物制藥上市公司的占比也不是一個(gè)概念，基本上可以看到器械的上市公司在A股里屈指可數(shù)，而藥物的上市公司非常多。

招標(biāo)和保險(xiǎn)控費(fèi)的趨勢(shì)對(duì)中國(guó)本土的醫(yī)療器械公司是非常有利的，和美國(guó)不一樣，越是招標(biāo)控費(fèi)，進(jìn)口替代的趨勢(shì)就越強(qiáng)，保護(hù)國(guó)產(chǎn)的趨勢(shì)越強(qiáng)。新聞中也可以看到，有明顯的趨勢(shì)。這也和中國(guó)的醫(yī)改模式和市場(chǎng)運(yùn)行的模式有關(guān)系，因?yàn)橹袊?guó)的醫(yī)療器械，包括招標(biāo)，包括進(jìn)醫(yī)保，物價(jià)等等，這個(gè)和美國(guó)不一樣，美國(guó)的保險(xiǎn)公司是很強(qiáng)的，而在中國(guó)非常分散。

從這幾個(gè)角度來(lái)說(shuō)，中國(guó)醫(yī)療器械行業(yè)比美國(guó)醫(yī)療器械行業(yè)甚至是中國(guó)制藥行業(yè)都有非常大的增長(zhǎng)動(dòng)力，因?yàn)樵鲩L(zhǎng)空間非常大。早期的進(jìn)口替代先是從醫(yī)藥開(kāi)始，醫(yī)療器械先是從電子類或者是設(shè)備類開(kāi)始，但是它的進(jìn)口替代的進(jìn)程遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有完成，這個(gè)空間非常大。

未來(lái)20年，基本上中國(guó)是大概率成為全球醫(yī)療器械市場(chǎng)的第一大市場(chǎng)，我們的經(jīng)驗(yàn)是創(chuàng)新和投資永遠(yuǎn)是跟市場(chǎng)大小成正比的。我們看到一些以色列創(chuàng)新的公司，以色列真正創(chuàng)新的醫(yī)療器械公司，最后真正好的那些都會(huì)發(fā)現(xiàn)落戶在美國(guó)了。反而在本土因?yàn)槭袌?chǎng)太小所以并不太多，未來(lái)中國(guó)融資的公司又成聚眾趨勢(shì)。所以這基本上是一個(gè)經(jīng)驗(yàn)，而中國(guó)近年來(lái)醫(yī)療器械公司早期都是進(jìn)口替代，東西很爛。但后來(lái)東西越做越好好，創(chuàng)新是一步步在發(fā)生。

中國(guó)醫(yī)療市場(chǎng)也處于類似于美國(guó)大概是上個(gè)世紀(jì)70年代騰飛結(jié)束的時(shí)代，大部分美國(guó)的醫(yī)療公司，尤其是醫(yī)療器械公司騰飛都是從那個(gè)時(shí)候開(kāi)始的。它有幾個(gè)關(guān)鍵的前提，中國(guó)也非常像。

第一個(gè)是美國(guó)叫嬰兒潮老化，第二是經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，科技進(jìn)步與工業(yè)化水平非常高，尤其是戰(zhàn)后，美國(guó)從歐洲攬了很多人才，然后包括政策與資金投入的累積效應(yīng)也非常明顯，各大公司的投入都非常大。國(guó)際化的浪潮第一波，包括美國(guó)金融市場(chǎng)的發(fā)展，這些都造成了美國(guó)醫(yī)療器械大的發(fā)展?？梢钥吹浇裉烨?0位耳熟能詳?shù)?，包括美敦力，波科等等都是上個(gè)世紀(jì)50年代70年代才發(fā)展起來(lái)的巨頭。

中國(guó)也面臨著非常類似的情況。而且中國(guó)的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)是慢慢齊備的。第一個(gè)是政策方面，醫(yī)療器械行業(yè)資深人士和醫(yī)療器械生產(chǎn)廠家基本都明白。尤其是各園區(qū)對(duì)科技人才的競(jìng)爭(zhēng)很激烈。有好有壞，用領(lǐng)導(dǎo)的話來(lái)說(shuō)，讓科技人員富起來(lái)也不是什么壞事兒，只有這樣才能鼓勵(lì)創(chuàng)新。但是確實(shí)這么多年的科技投入和累積，確實(shí)是有效果的，美國(guó)也一樣。

還有人才是最重要的，大概在20年前麥肯錫就提出了人才競(jìng)爭(zhēng)，如果大家有在這個(gè)行業(yè)內(nèi)的都會(huì)有感覺(jué)到招人很難。人很多，要招一個(gè)合格的人才是很難的，無(wú)論是科技人才、銷售人才、管理人才還是生產(chǎn)人才都是很困難的。但是近30年本土的生物醫(yī)學(xué)工程包括清華、上海交大等一批生物醫(yī)學(xué)工程系的崛起，還有很多的海外引才計(jì)劃，包括千人計(jì)劃、百人計(jì)劃等，確實(shí)把很多海外一些核心技術(shù)的人吸引過(guò)來(lái)，因?yàn)樗麄兪怯薪?jīng)濟(jì)利益在里面的。

從管理方面，中國(guó)的醫(yī)療市場(chǎng)，近10年，在跨國(guó)公司要往上走的，中國(guó)市場(chǎng)是要過(guò)來(lái)鍍金。這也造成了很多跨國(guó)公司，比如說(shuō)強(qiáng)生、GE這樣的公司培養(yǎng)了一大批的本土人才。我們很多創(chuàng)業(yè)公司要找人的時(shí)候，如果回到十年前是根本找不到人的，都得自己干。很多時(shí)候都像農(nóng)民一樣，自己做技術(shù)人員，手把手的弄起來(lái)，找醫(yī)生聊聊。今天要找一個(gè)銷售或者是市場(chǎng)，找一個(gè)搭檔是非常容易的，很多人都愿意出來(lái)，這也是很大的不同。

還有金融市場(chǎng)的造富效應(yīng)，各方的熱情都涌到這里來(lái)。

產(chǎn)業(yè)鏈也逐步完善，如珠三角是明顯的電子類的比較強(qiáng)，長(zhǎng)三角的器械比如說(shuō)機(jī)械、材料都比較強(qiáng)，這些都形成了區(qū)域性的特點(diǎn)。這些特點(diǎn)都會(huì)有一個(gè)產(chǎn)業(yè)集群，要找一個(gè)什么人加工，請(qǐng)一個(gè)什么工人或者是技術(shù)人員，也都會(huì)比較容易，以前是比較難的。所以產(chǎn)業(yè)鏈的形成，產(chǎn)業(yè)承接能力就開(kāi)始加強(qiáng)，海外并購(gòu)開(kāi)始興起，都帶來(lái)了新的機(jī)會(huì)。

為什么是中國(guó)醫(yī)療器械的黃金十年？因?yàn)檫M(jìn)口替代是一個(gè)非常特殊的策略，只有在中國(guó)這樣的國(guó)家執(zhí)行效果才會(huì)明顯。由于中國(guó)巨大的市場(chǎng)和快速成長(zhǎng)的市場(chǎng)，我們確實(shí)看到過(guò)去很多成功的公司，像樂(lè)普、邁瑞這樣的公司都是走在前面的。

醫(yī)療器械行業(yè)投資幾大特點(diǎn)

基本上50億美元以上銷售的是屬于大公司。強(qiáng)生、美敦力這些基本上是300億美元左右，中型公司這一批大概是30億美元左右，還有大量的10億美元左右的，再往下的就是初創(chuàng)公司。

醫(yī)療器械行業(yè)有幾個(gè)特點(diǎn)：

第一是品類繁多。

行業(yè)是具有高度的多樣性，非常難掌握。但是投資和創(chuàng)業(yè)的機(jī)會(huì)非常多，每一個(gè)細(xì)分品類都有它的機(jī)會(huì)，每一個(gè)好像都不大。但是那個(gè)點(diǎn)都不錯(cuò)，可以活得挺好。分類也很分散，有大設(shè)備，小設(shè)備，耗材有高耗、低耗，醫(yī)用器械，家用器械等等，診斷，治療類，分類本身就很多，運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)也很多。每一個(gè)機(jī)會(huì)都比較多，但是比較散。

第二是增長(zhǎng)高，利潤(rùn)好。

雖然說(shuō)藥的毛利會(huì)更高，但是藥的研發(fā)投入非常高，要看怎么算生產(chǎn)成本，而且藥品的失敗風(fēng)險(xiǎn)也很高，沉默成本很高。醫(yī)療器械如果是這個(gè)行業(yè)里面做過(guò)的，拿著核心技術(shù)出來(lái)的，這個(gè)失敗的幾率是比較低的，剩下的只是拿證的速度和后面的市場(chǎng)情況。所以增長(zhǎng)很高，設(shè)備類的5成以上的毛利是很正常的，有的可能會(huì)更高。高質(zhì)耗材基本上是80%以上的毛利，做不到就別干了。

但是他們的單個(gè)品種很容易碰到天花板，器械單個(gè)品類能夠做到1億以上的就很好了。能做到10億的就非常厲害了，單品種像心臟支架、骨科的鋼板都是比較大的。

第三是品牌營(yíng)銷的影響力是明顯強(qiáng)于新技術(shù)的。

因?yàn)檫@里有一個(gè)特點(diǎn)，這和醫(yī)生的話語(yǔ)權(quán)有關(guān)，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)招標(biāo)，藥一招，藥價(jià)就受壓力，而器械怎么控，招標(biāo)價(jià)都很難下來(lái)。因?yàn)楹歪t(yī)生的使用習(xí)慣不一樣。同樣的一個(gè)化合物我可以替換它，但是如果同樣一個(gè)器械你敢替換它，在美國(guó)的話醫(yī)生就要罵死這個(gè)醫(yī)院。在中國(guó)雖然沒(méi)有這么強(qiáng)勢(shì)，但是也有類似的情況，醫(yī)生的話語(yǔ)權(quán)很強(qiáng)，而且這也有一定的合理性，因?yàn)橐粋€(gè)醫(yī)生用慣了一個(gè)器械，他熟手了，效果就是好。要他換一個(gè)器械，就是不順手，用起來(lái)效果就沒(méi)那么好，還得重新學(xué)習(xí)。所以對(duì)品牌營(yíng)銷要求很高，所以為什么我們可以看到來(lái)來(lái)去去就是那20家大公司在玩，有它們的道理，因?yàn)樗鼈兊钠放茽I(yíng)銷各方面已經(jīng)建立在那里了。

第四是投資周期短，資金需求量較小，風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)比較低，尤其對(duì)頭三張有效的證。

但是也是一樣，大家都面臨著天花板比較明顯，如果你上不了市或者是賣不掉，對(duì)風(fēng)投來(lái)說(shuō)也是虧錢的，所以我個(gè)人認(rèn)為頭三張證是非常重要的，如果是你做不到進(jìn)入第一梯隊(duì)，我個(gè)人認(rèn)為投資價(jià)值就要仔細(xì)考慮了。

第五是在技術(shù)創(chuàng)新上比較偏重于成熟工業(yè)技術(shù)的醫(yī)學(xué)轉(zhuǎn)化，很少有單純的技術(shù)顛覆性的產(chǎn)品。

比如說(shuō)強(qiáng)生，它自己沒(méi)有做什么創(chuàng)新，大部分是買回來(lái)的。真正創(chuàng)新的是小公司，比如說(shuō)達(dá)芬奇，波科等等，但是即使是達(dá)芬奇和波科介入的都是成熟工業(yè)技術(shù)，是幾十年驗(yàn)證很多了，很少說(shuō)從來(lái)沒(méi)有聽(tīng)過(guò)這個(gè)技術(shù)拿過(guò)來(lái)給人體用的，這和倫理有違，所以基本上看到器械，你是可以預(yù)期的。

最后是公司的成功還不純粹是產(chǎn)品，涉及到研發(fā)、生產(chǎn)，生產(chǎn)里面還有很多，包括Market Access，包括CFDA注冊(cè)、招標(biāo)、物價(jià)、社保等等，這些東西在歐美包括中國(guó)都有專門(mén)的公司做，國(guó)內(nèi)公司也在請(qǐng)商務(wù)人員做招標(biāo)等等，非常重要，不是產(chǎn)品做出來(lái)了做得好就行了，不是這樣一回事。我們經(jīng)常看到一些技術(shù)人員從海外回來(lái)創(chuàng)業(yè)，都很拽，拽到后面頭就低下來(lái)了，就是這個(gè)道理。

還有包括營(yíng)銷，孵化，投資并購(gòu)等等，因?yàn)槟慵热粏蝹€(gè)品類的天花板比較明顯，要擴(kuò)張，靠自己做是很難的，應(yīng)該是選擇一個(gè)?？祁I(lǐng)域，包括并購(gòu)合作等等，把它發(fā)展起來(lái)，這是比較現(xiàn)實(shí)的。

第六是對(duì)器械的公司，我個(gè)人認(rèn)為是首先是要看企業(yè)，但更要看人。

這個(gè)企業(yè)家如果是優(yōu)秀的，他成功的幾率就比較高，做大的幾率就比較高。如果光看產(chǎn)品，并購(gòu)機(jī)會(huì)是比較高的，但是估值是不一樣的。而且器械對(duì)團(tuán)隊(duì)的運(yùn)營(yíng)能力要求也比較高，對(duì)投資人的產(chǎn)業(yè)經(jīng)驗(yàn)要求也比較高，既要看懂生物醫(yī)學(xué)工程的一些東西，也要看這個(gè)團(tuán)隊(duì)，要看人。你還得看它的品類，常說(shuō)隔行如隔山，做消化的看做外科的就是一頭霧水，做耗材的看設(shè)備也是差別很大的。所以里面的門(mén)檻和藥的門(mén)檻不是太一樣。

什么樣的醫(yī)療器械公司會(huì)成功？

挑幾個(gè)案例和大家分享，有國(guó)內(nèi)的也有國(guó)外的，分享一下我個(gè)人的看法。首先是看兩個(gè)比較典型的公司，一個(gè)是美敦力，一個(gè)是直覺(jué)外科，看看有什么共同的特點(diǎn)。細(xì)分行業(yè)的容量與持續(xù)擴(kuò)張能力關(guān)鍵產(chǎn)品的創(chuàng)新性與臨床實(shí)踐顛覆性

創(chuàng)始人與管理團(tuán)隊(duì)問(wèn)題恰當(dāng)?shù)钠鸩綍r(shí)機(jī)與第一梯隊(duì)的重要性。

第一個(gè)他們?cè)趧?chuàng)業(yè)的過(guò)程中起點(diǎn)的細(xì)分行業(yè)的容量都非常大，而且他們都在這個(gè)起點(diǎn)，作為切入點(diǎn)的細(xì)分行業(yè)很快做到老大。而且他們表現(xiàn)出來(lái)持續(xù)的擴(kuò)張能力，無(wú)論是對(duì)自己的專利保護(hù)還是對(duì)并購(gòu)，包括自己的營(yíng)銷渠道品牌，國(guó)際化，都表現(xiàn)得異乎其它公司的能力。

美敦力是50年代，從起搏器起家。很快就從一個(gè)區(qū)域代理商變成了一個(gè)起搏器的領(lǐng)先企業(yè)，其中有一個(gè)技術(shù)還不是自己的。它的起點(diǎn)也非常好，那時(shí)候領(lǐng)域還是空白的，所以很快就占領(lǐng)了這個(gè)領(lǐng)域。之后美敦力就很多人都聽(tīng)過(guò)，通過(guò)持續(xù)的擴(kuò)張，并購(gòu)，已經(jīng)成為現(xiàn)在橫跨骨科，心血管、內(nèi)分泌等等幾大科室的巨頭。

直覺(jué)外科就是達(dá)芬奇，它挑的行業(yè)是非常好的，手術(shù)機(jī)器人，也就是第三代外科（第二代外科是微創(chuàng)，第一代外科是開(kāi)腹）。第三代外科對(duì)強(qiáng)生產(chǎn)生威脅，美國(guó)新聞在去年年初的時(shí)候說(shuō)到，強(qiáng)生和Google宣布聯(lián)合研發(fā)手術(shù)機(jī)器人。它感覺(jué)到了威脅。強(qiáng)生是很保守的公司，達(dá)芬奇的第四代第五代已經(jīng)把一些超聲刀等整合在機(jī)器人手臂上了，在未來(lái)這會(huì)對(duì)強(qiáng)生這樣的公司造成威脅。

美敦力和直覺(jué)外科的細(xì)分行業(yè)起步選得非常好，接下來(lái)表現(xiàn)出的企業(yè)運(yùn)營(yíng)能力，達(dá)芬奇每年花3千萬(wàn)美元在專利上，國(guó)內(nèi)沒(méi)有一個(gè)可以成功繞過(guò)它的專利，做出和它一模一樣的東西。很多人說(shuō)做出來(lái)了，但是做出來(lái)的基本上不能滿足臨床真正需求，炒作概念的多。

第二點(diǎn)是它們關(guān)鍵產(chǎn)品的創(chuàng)新性和臨床產(chǎn)品的實(shí)踐顛覆性都非常強(qiáng)的。這是在美國(guó)的情況，中國(guó)是另外一個(gè)故事，進(jìn)口替代的故事，無(wú)論是它的起搏器還是手術(shù)機(jī)器人。

第三個(gè)是創(chuàng)始人和管理團(tuán)隊(duì)的問(wèn)題。兩個(gè)企業(yè)的創(chuàng)始人都是非常優(yōu)秀的企業(yè)家，達(dá)芬奇的創(chuàng)始人是一個(gè)技術(shù)人員，原來(lái)是斯坦福的一個(gè)博士，他的投資人給他配了一個(gè)非常強(qiáng)的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，所以達(dá)芬奇可以看到是近十年來(lái)美國(guó)創(chuàng)新的模式，而美敦力和強(qiáng)生則是過(guò)去幾十年的主流模式。所以它們會(huì)更強(qiáng)調(diào)技術(shù)創(chuàng)新，我們做醫(yī)療器械的都知道，醫(yī)療產(chǎn)品就是產(chǎn)品越好，越容易賣，對(duì)銷售和渠道依賴越?。划a(chǎn)品越不好，企業(yè)家運(yùn)營(yíng)，做渠道，和醫(yī)生的關(guān)系就更重要。所以就看是什么樣的產(chǎn)品。

還有一點(diǎn)是有恰當(dāng)?shù)钠鸩綍r(shí)間和第一梯隊(duì)，這個(gè)很重要。美敦力算是第一批在做起搏器的，直覺(jué)外科絕對(duì)不是第一個(gè)做手術(shù)機(jī)器人的，所以說(shuō)是不是第一個(gè)注冊(cè)證并不是很重要，我們國(guó)內(nèi)經(jīng)常有一些券商說(shuō)我這是第一個(gè)證，第一個(gè)證如果沒(méi)有效，醫(yī)生是講體驗(yàn)的，如果不是有效的證就是廢的，醫(yī)生不會(huì)用。所以它是不是第一梯隊(duì)非常重要。這兩個(gè)都是穩(wěn)穩(wěn)的第一梯隊(duì)，現(xiàn)在誰(shuí)也搶不到他們。

我們?cè)賮?lái)看看國(guó)內(nèi)是什么情況呢？

一個(gè)是上海微創(chuàng)，一個(gè)是樂(lè)普，兩個(gè)都是心血管公司。它的行業(yè)選擇也非常好，或者是邁瑞，它在起步的時(shí)候行業(yè)選擇是非常好的，那個(gè)時(shí)候它所在的領(lǐng)域，進(jìn)口替代是剛剛開(kāi)始，而上海微創(chuàng)和樂(lè)普選擇的是心血管，當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)的支架全部是進(jìn)口的，沒(méi)有國(guó)產(chǎn)的，當(dāng)然它們兩個(gè)都不是第一張證。所以它們細(xì)分行業(yè)非常好，選擇的點(diǎn)也非常大，剛好切入了中國(guó)醫(yī)療器械，而且對(duì)整個(gè)控制的一個(gè)點(diǎn)。

第二個(gè)是它們關(guān)鍵產(chǎn)品的進(jìn)口替代的時(shí)機(jī)也非常好。當(dāng)然進(jìn)口的市場(chǎng)，當(dāng)時(shí)幾家已經(jīng)把市場(chǎng)培養(yǎng)起來(lái)了，但是有很多病人其實(shí)沒(méi)有那么多錢，醫(yī)生也要用東西，所以這個(gè)跨國(guó)廠家在中國(guó)把市場(chǎng)培育起來(lái)也是非常重要的。

第三個(gè)是創(chuàng)始人和企業(yè)的基因，這兩家公司還有一點(diǎn)不一樣。樂(lè)普是一個(gè)非常優(yōu)秀的企業(yè)家，上海微創(chuàng)的產(chǎn)品技術(shù)更強(qiáng)一些。他們第一代出來(lái)的產(chǎn)品和進(jìn)口比是很爛的，我們當(dāng)時(shí)想這樣的產(chǎn)品有誰(shuí)用？但是最后讓我們大跌眼鏡。為什么說(shuō)創(chuàng)新很重要？它只要切中了那個(gè)點(diǎn)，所以醫(yī)療器械的創(chuàng)業(yè)選點(diǎn)是非常重要的，只要在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)選擇了適當(dāng)?shù)狞c(diǎn)，創(chuàng)始人都是不簡(jiǎn)單的。所以選定和創(chuàng)業(yè)的時(shí)機(jī)和企業(yè)家的運(yùn)營(yíng)能力往往是排在前面的。

企業(yè)的基因樂(lè)普明顯不是創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)的一個(gè)公司，明顯是一個(gè)企業(yè)家，它就是專注心血管，現(xiàn)在整個(gè)布局是非常好的，甚至一定程度比上海微創(chuàng)都要好。所以說(shuō)是不一樣的。

最后我們探討一點(diǎn)，究竟是時(shí)勢(shì)造英雄還是怎樣？

時(shí)機(jī)是非常重要的，就是你有沒(méi)有在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候選擇了一個(gè)適當(dāng)?shù)狞c(diǎn)進(jìn)入第一梯隊(duì)，這是非常重要的。

什么醫(yī)療器械公司會(huì)有比較大的成功幾率？

第一個(gè)要找對(duì)細(xì)分行業(yè)。

這個(gè)細(xì)分行業(yè)一定有幾個(gè)特點(diǎn)，市場(chǎng)一定要廣闊，發(fā)病率，替代療法的競(jìng)爭(zhēng)力，包括付費(fèi)意愿，究竟是誰(shuí)付費(fèi)，還有付費(fèi)額，這些是非常重要的，毛利一定要夠高，因?yàn)槟阋\(yùn)營(yíng)你的品牌和銷售，你的毛利不夠高是不現(xiàn)實(shí)的。所以如果你一個(gè)醫(yī)療企業(yè)公司跑過(guò)來(lái)跟你說(shuō)他的毛利只有50%，我勸你就要小心了，或者是自己創(chuàng)業(yè)的時(shí)候就要小心。

我們經(jīng)常有看，進(jìn)口替代的創(chuàng)始人就跑過(guò)來(lái)說(shuō)，我的東西做得和進(jìn)口的一模一樣，一問(wèn)里面的組成包括自己的生產(chǎn)成本，最后這個(gè)其實(shí)是沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力的，那樣就沒(méi)有意義，毛利太低了。如果是沒(méi)有辦法解決這個(gè)問(wèn)題，基本上這個(gè)創(chuàng)業(yè)是非常危險(xiǎn)的。尤其是在工藝上，有很多醫(yī)療器械供應(yīng)商，包括強(qiáng)生，美敦力這樣的公司，它的供應(yīng)商體系是排他的，說(shuō)白了給你知道你也不能買，你買了之后換一個(gè)零件就是兩回事。

所以產(chǎn)品的研發(fā)和生產(chǎn)的研發(fā)是兩回事，生產(chǎn)方面包括供應(yīng)鏈的選擇，這些都是非常有價(jià)值的。如果一個(gè)醫(yī)療器械公司連這一點(diǎn)，不是在行內(nèi)的，這樣每一個(gè)都是錢，一個(gè)零件選錯(cuò)了，可能差別就會(huì)很大。我們估值怎么估？減少試錯(cuò)的成本也是估值的基礎(chǔ)。

第二個(gè)是產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。

首先是中國(guó)未來(lái)十年一定是進(jìn)口替代非常好的時(shí)候。這是毫無(wú)疑問(wèn)的，有很多的細(xì)分領(lǐng)域還沒(méi)有開(kāi)始，或者是還沒(méi)有完成。第一梯隊(duì)還沒(méi)有出現(xiàn)，它有了，可是沒(méi)有出現(xiàn)。有很多原因，包括工業(yè)發(fā)展和核心技術(shù)的可靠性，原材料和工藝的成本控制優(yōu)勢(shì)等等。這對(duì)中國(guó)未來(lái)是非常大的機(jī)會(huì)。

然后我們有很多微創(chuàng)新的醫(yī)療器械產(chǎn)品。還有一類也有一些顛覆性的創(chuàng)新醫(yī)療器械產(chǎn)品，最近國(guó)內(nèi)說(shuō)沒(méi)有創(chuàng)新，其實(shí)有，其實(shí)不容易，在手術(shù)機(jī)器人領(lǐng)域確實(shí)有一家做得很不錯(cuò)，當(dāng)然也是國(guó)外回來(lái)的。我們認(rèn)為產(chǎn)品具有競(jìng)爭(zhēng)力是這三大類，這是有可能的。前兩大類一定是看企業(yè)家和他的運(yùn)營(yíng)能力，最后一類是可以只看技術(shù)。

第三個(gè)是非常優(yōu)秀的創(chuàng)始人和管理團(tuán)隊(duì)。

這個(gè)是重中之重，我們所有投資都是投人，最后都要看創(chuàng)始人和他的團(tuán)隊(duì)。他一定要非常熟悉行業(yè)，掌握核心技術(shù)，這個(gè)核心技術(shù)不是我在學(xué)校里面弄出來(lái)就行了，最終里面的生產(chǎn)管理要有很成熟的方案，最好是在做過(guò)的，直接搬過(guò)來(lái)，那個(gè)是風(fēng)險(xiǎn)最低的，也是最快的，那些都是錢，你摸索的過(guò)程就是錢。

團(tuán)隊(duì)的架構(gòu)要健康，股權(quán)架構(gòu)不健康是投資的致命傷，尤其是醫(yī)療器械行業(yè)，如果是股權(quán)太分散，或者是核心的人都沒(méi)有得到激勵(lì)，我們也可以看到很多失敗的案例。至少我們看有一半的公司都是因?yàn)楣蓹?quán)架構(gòu)設(shè)置不合理或者是創(chuàng)始人不分利，或者是不懂得分利，最后才失敗了。

最后是企業(yè)家精神。

這是我們認(rèn)為重中之重的，這個(gè)仁者見(jiàn)仁智者見(jiàn)智。

除了三個(gè)是起步之外，上市之后，為什么說(shuō)企業(yè)家的運(yùn)營(yíng)能力很強(qiáng)，包括你的資本運(yùn)作能力，因?yàn)榛旧仙鲜兄?，如果不能表現(xiàn)出持續(xù)的擴(kuò)張細(xì)分領(lǐng)域的能力，基本上就沒(méi)戲，靠一個(gè)品類上市是非常難的。細(xì)分領(lǐng)域就那么幾個(gè)，市場(chǎng)就那么大，所以這個(gè)是非常重要的。

反面的例子：說(shuō)說(shuō)國(guó)產(chǎn)手術(shù)機(jī)器人。前段時(shí)間是看得比較多的，國(guó)內(nèi)很多都說(shuō)我做出來(lái)了，但是實(shí)際上電子元件不穩(wěn)定，精確度很差，算法的差距很大，包括機(jī)械加工，都會(huì)導(dǎo)致刀頭磨損，壽命很短，你說(shuō)比達(dá)芬奇便宜，但是實(shí)際上使用次數(shù)少，那樣就沒(méi)意義，成本不是真的便宜了。轉(zhuǎn)速控制不穩(wěn)定，術(shù)中抖動(dòng)比達(dá)芬奇大。因?yàn)槭中g(shù)機(jī)器人有一個(gè)很大的賣點(diǎn)就是防抖，醫(yī)生做精細(xì)手術(shù)，細(xì)微的情況下稍微一抖就會(huì)破壞比較大，所以說(shuō)如果做不到這點(diǎn)，也基本上沒(méi)有意義，國(guó)內(nèi)目前的情況基本上在骨科玩一玩還可以。

有一個(gè)公司，老說(shuō)自己是第一張證。我們之前問(wèn)那個(gè)機(jī)器人的醫(yī)生，醫(yī)生說(shuō)領(lǐng)導(dǎo)來(lái)了我們就搬出來(lái)給大家看看，領(lǐng)導(dǎo)走了這個(gè)東西就放在一邊，是政績(jī)工程。

還有一個(gè)很嚴(yán)重的是國(guó)內(nèi)光學(xué)的差距，有經(jīng)驗(yàn)的外科醫(yī)生都知道，尤其是手術(shù)機(jī)器人領(lǐng)域，只要用過(guò)，現(xiàn)在國(guó)產(chǎn)的手術(shù)機(jī)器人所謂的力反饋根本就是一個(gè)坑，有力反饋肯定是好，但是不是必要的。有經(jīng)驗(yàn)的手術(shù)醫(yī)生在高清的環(huán)境下憑經(jīng)驗(yàn)可以把手術(shù)做得非常好，根本不需要力反饋。而目前這一塊技術(shù)的頂尖基本上控制在日本人和德國(guó)人手里。

所以你的東西要做出來(lái)，最后工藝要有要求。尤其是醫(yī)生用來(lái)做手術(shù)的，醫(yī)生的體驗(yàn)重要，而且買得起的都是大三甲，一千萬(wàn)對(duì)大三甲來(lái)說(shuō)重要嗎？達(dá)芬奇機(jī)器人對(duì)三甲醫(yī)院是掙錢的。所以說(shuō)基本上達(dá)芬奇現(xiàn)在在中國(guó)銷售受限，根本不是產(chǎn)品的問(wèn)題，而是配置證的問(wèn)題。國(guó)產(chǎn)的就算做到500萬(wàn)又如何？如果不能解決臨床的問(wèn)題，并不是一個(gè)有效的證，沒(méi)有什么意義。

醫(yī)療器械行業(yè)投資的邏輯

首先看細(xì)分行業(yè)：市場(chǎng)空間要足夠大；第一梯隊(duì)尚未形成或正在形成過(guò)程（通常該領(lǐng)域有效注冊(cè)證最好在三張以內(nèi)）；行業(yè)是否公司核心能力圈之內(nèi)；

其次看產(chǎn)品：顛覆產(chǎn)品？微創(chuàng)新？中國(guó)器械投資“進(jìn)口替代”的2.0版本？要對(duì)海外投資初創(chuàng)醫(yī)療器械企業(yè)足夠慎重；

人永遠(yuǎn)是第一位的要素：企業(yè)家永遠(yuǎn)是稀缺品，尋找每個(gè)細(xì)分領(lǐng)域的平臺(tái)型公司；

醫(yī)療器械公司并購(gòu)整合十分頻繁，估值合理的技術(shù)型公司早期投資機(jī)會(huì)非常多。

一定是看細(xì)分行業(yè)。市場(chǎng)空間足夠大，第一梯隊(duì)沒(méi)有形成或者是正在形成的過(guò)程中，一般一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域，每個(gè)地方不一樣，最好不要有效的證超過(guò)3張，第一張證是有價(jià)值的，第二張減半，第三張就砍下來(lái)，第四基本上是可有可無(wú)了。

然后看產(chǎn)品，是顛覆性產(chǎn)品還是微創(chuàng)新的產(chǎn)品，還是進(jìn)口替代？進(jìn)口替代也分兩種，以前像邁瑞、上海微創(chuàng)那樣的時(shí)代已經(jīng)沒(méi)有了，有了一大批這樣的上市公司，如果你很容易做出來(lái)產(chǎn)品，人家就會(huì)做得比你快。上市公司業(yè)績(jī)壓力也很大，天天在琢磨該去哪里做BD該去發(fā)展哪個(gè)領(lǐng)域。因?yàn)楣I(yè)技術(shù)是很容易人家做得比你快，你已經(jīng)沒(méi)意義了，所以進(jìn)口替代在未來(lái)十年還是一個(gè)主流，但是會(huì)進(jìn)入進(jìn)口替代2.0，還是要有一些核心的技術(shù)在里面，如果只是簡(jiǎn)單的模仿，已經(jīng)沒(méi)有生存的空間，至少?zèng)]有VC介入的理由。

然后人永遠(yuǎn)是第一位的要素。企業(yè)家永遠(yuǎn)是稀缺品，我們投資是投人，要發(fā)現(xiàn)一個(gè)好的企業(yè)家真的太難了，不是那么容易，萬(wàn)中挑一。但是無(wú)論是自己創(chuàng)業(yè)也好，投資也好，其實(shí)投一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域，如果是你找準(zhǔn)了頭三張證，賣給上市公司，無(wú)論是醫(yī)療還是不是醫(yī)療，你的收益還是不錯(cuò)的，只要估值足夠便宜。

最后是器械公司的并購(gòu)整合是十分頻繁的，估值合理的技術(shù)型公司早期投資機(jī)會(huì)是非常多的，也非常好。